Come ho creato un tour operator in 30 mosse

L’idea di creare un tour operator mi è venuta un pomeriggio in un caffè di Dublino, parlando con una mia amica che lavorava nell’assistenza clienti di un tour operator specializzato in visite guidate a Roma…

I tour sul mio cammino

A quel tempo – era l’autunno del 2011 – facevo l’assistente di ricerca in un dipartimento di storia e ancora non era iniziata la mia nuova vita: non sapevo fare siti e sapevo cos’era la SEO solo per osmosi.

Sembrava però un’attività divertente e interessante e presto io e la mia amica avevamo iniziato a fantasticare sul progetto: disegnare i tour, creare un sito, farci la SEO, cercare le guide…

SEO significa ottimizzazione per i motori di ricerca, cioè quell’attività che esiste ormai da vent’anni e serve per farti trovare su Google. Un tour operator non è un hotel, i tour non si vendono così, per il solo fatto di esistere o di essere presenti sui portali dei rivenditori. I costi iniziali sono molto più bassi, ma serve molta più strategia: il web marketing è l’ossatura, l’aria e il sostegno di qualsiasi tour operator che vuole vendere qualcosa.

Ad ogni modo, sembrava una cosa difficile da fare velocemente ma comunque continuavamo a fantasticare sull’idea. Intanto ero tornata a Firenze, avevo davvero imparato a fare siti e avevo iniziato a occuparmi di contenuti per il web e di SEO a tempo pieno.

Poi, sono andata a Berlino e ho trovato lavoro come web marketer in una grande multinazionale del turismo online, che rivende proprio visite guidate e attività in tutto il mondo. Poi, dopo qualche mese, ho trovato un cliente tour operator a Firenze e sono tornata per seguirlo come consulente di web marketing.

Intanto, avevo iniziato a seguire anche il web marketing per il tour operator di un mio amico (non visite guidate, ma pacchetti di una settimana).

Dopo un po’, tra una cosa e l’altra, ho deciso di creare da zero il mio progetto di visite guidate a Firenze da vendere interamente online, appoggiandomi però al tour operator del mio amico, che ha offerto supporto amministrativo e morale a tutti i livelli.

Come ho creato il tour operator, passo dopo passo

1. Ho scelto che prodotto vendere: ho deciso di concentrarmi sulle visite guidate.

2. Ho trovato una nicchia (indispensabile se sei in una città molto turistica, altrimenti potrebbe bastare creare un brand definito). Io ho scelto di fare delle visite sulle tracce di un romanzo ambientato a Firenze, grazie ad una notizia trovata da una ragazza che lavorava con me a quel tempo.

3. Ho delineato una strategia SEO tutta basata sui contenuti di qualità, ma anche solidissima dal punto di vista tecnico.

4. Ho creato un sito velocemente: professionale e carino, ma senza perderci mesi e mesi. Poi, l’ho migliorato ogni volta che potevo. Ho fatto così anche perché non credevo davvero che potesse funzionare all’inizio.

5. Ho scelto e implementato un sistema di booking che potessimo gestire in completa autonomia.

6. Ho fatto una strategia di content marketing e ho deciso di puntare tutto su un blog che scandagliasse il legame tra il romanzo e la città, quindi ho fatto un piano editoriale di massima e creato un paio di pagine statiche (quella per vendere il tour con booking diretto integrato, la pagina chi siamo e poche altre). Ho iniziato a creare e a far creare tanti e tanti testi, pubblicando parecchi articoli al mese.

7. Ho aperto tanti canali social (troppi).

8. Ho aperto un profilo MailChimp creando una newsletter per i lettori un po’ abbandonata e delle mail standard che uso sempre per chiedere le recensioni dopo il tour.

9. Ho selezionato delle guide. È stata durissima, perché per certi versi è un ambiente corporativo e legato ad un turismo pre-Internet o forse anche perché io non mi ci sapevo relazionare, venendo da un altro mondo. Le guide con tanti decenni di esperienza quindi non ne volevano sapere di abbassare le tariffe per i tour con poche persone: ma io non potevo fare tour in perdita. Le tariffe delle guide sono molto alte nelle città molto turistiche e quindi impossibili da sostenere con un tour con due persone. Certamente le tariffe sono giustificate da grande competenza e da tanti fattori, ma resta un fatto: se la tariffa è troppo alta non puoi fare il tour (se non in perdita) e se non puoi fare il tour la guida non lavora. Insomma, era un circolo vizioso che andava in qualche modo interrotto con un compromesso.

10. Ho deciso di curare io stessa il servizio clienti per email, perché lo considero strategico. Le vendite dei tour privati si chiudono spesso con una mail, se gentile e ben scritta.

11. Ho affidato al mio amico il servizio clienti al telefono, perché parla tante lingue meravigliosamente ed è bravissimo in questo. Lui e la sua società hanno continuato anche a seguire la fatturazione e tutti gli aspetti amministrativi.

12. Ho attivato Google AdWords, arrivando in pochi mesi a ottenere ottimi rendimenti con poca spesa.

13. Ho creato dei tour complementari. Ho creato dei tour privati.

14. Ho creato dei tour evento da vendere in periodi particolari dell’anno, con esiti alterni.

15. Ho fatto creare un’immagine coordinata professionale e del materiale cartaceo bellissimo, che non ho ancora utilizzato coerentemente.

16. Ho esplorato i canali di vendita offline, con scarso successo.

17. Ho cercato dei collaboratori per i canali di vendita offline e per la gestione di blog e social.

18. Ho cercato degli assistenti per i tour.

19. Ho conosciuto persone fantastiche e ho iniziato il difficile cammino della formazione, della motivazione e della gestione dei collaboratori, sempre in equilibrio tra il sol dell’avvenire, la mia timidezza e la necessità di non andare in perdita.

20. Ho cercato dei rivenditori, tra cui la multinazionale per cui lavoravo a Berlino e mi sono trovata molto bene. Ma comunque i tour non sono gli hotel: i rivenditori non bastano.

21. Ho cercato altre guide, anche in altre lingue. Le guide mie coetanee ci hanno salvato, perché ci hanno permesso di fare i tour anche con due persone senza rimetterci. Così, pian piano ho creato una piccola squadra di guide di fiducia, bravissime, brillanti ed empatiche.

22. Ho aperto e curato un profilo su TripAdvisor che ora conta più di cento recensioni con una media piena di 5 stelle su 5.

23. Ho venduto centinaia e centinaia di tour e abbiamo sempre chiuso la stagione almeno in pareggio.

24. Mi sono meravigliata di tutto e ho pensato che la cosa si potrebbe replicare, magari per valorizzare Brindisi o il Salento o altri posti che amo, per creare reddito e liberare persone dalla sottoccupazione.

25. Mi sono sentita sola, perché partendo da una lunga e difficile sottoccupazione avevo trovato il modo di generare reddito in abbondanza, anche se non per me stessa né per il mio amico, ma non sapevo come condividerlo. Ora cerco di aiutare gli altri con i miei servizi, ma pure con articoli e consigli su questo blog e altrove.

26. Ho limitato il mio lavoro per il tour operator a circa mezz’ora al giorno, perché comunque la mia attività di consulente di SEO e web marketing è e deve restare la mia occupazione prevalente.

27. Ho capito che per espandersi servono capitali. Io per ora non li ho, ma comunque ho creato una cosa in grado di autosostenersi e di generare reddito per tutti quelli che ci lavorano.

28. Ho seguito un corso per creare imprese promosso da un ente locale ma, per quanto la gente fosse simpatica e preparata, nessuno ha saputo aiutarmi.

29. Ho letto Rework e mi sono accorta che senza saperlo io avevo gestito così il tour operator.

30. [Aggiornamento 2015] Ad un certo punto, sempre assieme al mio amico, ho trovato nuovi partner amministrativi – adorabili e di grande esperienza – e tutto procede a gonfie vele 🙂 Qui vi racconto nel dettaglio come funziona la mia creatura: Florence Inferno.